2023年春季可能是新一轮恢复的真正起点。没有流行病的2019年梦想最终成为现实。

对于TOB市场，2019年也是分水岭。当时，行业用户加速了他们从信息化构建到数字化的转变。在信息阶段，企业最初完成了IT基础设施的构建，以实现内部控制和主要过程的授权；在数字时代，企业需要全面地依靠新兴技术，以全面地提高制造，营销，采购等方面的能力，然后提高到更高的水平。

敏感的资本市场也集体转变为那一年：消费互联网的股息时期即将结束，工业互联网逐渐成为“热门商品”。 TOB初创公司在各种资金的估值水平上都看到了历史最高点。 。

在“旧爱”和“新爱”之间移动，形成明显的山峰和槽是资本曲线的重要特征。但是，TOB市场有自己的运营规则。它可能会随着技术和业务的推动力而加速，但是很难突然爆炸。弹性逐渐增长是适当的节奏。

但是，情况比其他情况更好。 TOB软件和硬件公司的运行曲线不可避免地会受到资本偏好的暴力波动的影响。当寻求SaaS时，许多公司努力依靠相关的财务模型和业务模式。当潮流倒塌时，他们意识到自己是最后一位赤裸裸的游泳者。一些公司手中有更多的钱，并进行了巨大的价格战，并投入了数百万级项目。它成为100,000或200,000的无用肋骨。这种盲目追求市场份额的恶性竞争无法取得良好的结果。

面对TOB市场的主要转折点，我们可以在适应用户需求并掌握资本步伐的同时找到健康发展的途径吗？ Shangyue Technology成立于2018年底，专注于数字采购，是该浪潮的受益者，一开始就受到资本的青睐。但是，其创始人Miao Feng清楚地意识到，资本可以帮助企业迅速建立研发能力，并准备应对市场变化，但不能让现有市场在短时间内大规模增加数量，也无法超越他们的必需品。 ？发展阶段经历了。

迈奥冯（Miao Feng），上海技术的创始人

值得一提的是，在获得融资后，上海技术没有立即扩展，其员工规模仍然相对稳定。当整个市场在2022年冷却时，它成功克服了困难，其收入持续增长。

作为一家在适当时间出生的TOB初创公司，上诉技术的持久性和超越性远不止于此。

可以轻松生出“独角兽”的新曲目

相关统计数据表明，国内采购市场规模在2021年超过174万亿元，而数字采购渗透率仅为7.5％。开始购买数字化的企业的应用深度仅为30％，并从类别，流程，组织和技术的角度继续进行优化。潜力很大。

关于数字采购的市场空间，Miao Feng曾经计算过：“它的尺度至少为10至200亿元人民币，并且将来无需仔细计算它。天花板足够高，公司可以抓住一些公司抓住一些公司机会。”就像当时ERP市场的发展一样，随着客户需求的持续充实和加深，采购数字化的渗透率将逐渐增加，并且高度肯定会在下一个中保持30％至50％的增长率几年。

这样的市场规模足以适应关注它的ISV的繁荣增长，预计将来将产生一种“独角兽”，将来收入超过10亿亿元。因此，新兴初创公司能否超越可能在此轨道中“跨境”的旧ERP制造商？

不可避免的是，许多大型和中型企业都采用了国际制造商的ERP系统，而原始创新通常无法满足客户业务发展的需求，而采购方面所面临的痛苦点尤其明显；同时，国内传统ERP制造商正在购买。数字领域的投资相对有限，大型，全面的研发也导致了细分方向的探索深度不足。

在BI和协作软件市场中，已经生产了许多出色的ISV，这也间接表明，ERP制造商很难统一世界。在数字采购轨道中，上空的研发团队的规模大约是ERP制造商在相关领域的投资的几倍。无论是产品，解决方案，服务还是实际情况，它们对客户都更具吸引力，并且有机会成长为新的曲目。 “独角兽”。

不要建立一个大平台，也不要建立小型企业

当然，“独角兽”没有在一天之内生长，前方的道路上会有许多诱惑和陷阱。对于初创企业来说，选择“做什么”有时比“做什么”更重要。

“不建立大平台”是上空在其业务开始时明确定义的方向。实际上，采购电子商务平台和采购软件是完全不同的市场。电子商务平台正在购买采购预算，而软件公司与IT预算更相关。从某种意义上说，采购电子商务平台只是客户的供应商之一，而软件制造商需要帮助客户实现整个采购系统的数字升级。

大型平台有另一种形式，即所谓的“技术平台 +”。 Miao Feng认为，很难通过将技术平台与交易等功能联系起来来获利。 “您在这上花费的想法越多，最终损失的可能性就越大。”

以供应链融资为例：软件公司，客户，客户的供应商，银行和其他多个实体参与其中。谁是主要的政党，而实际行动中的真实方向非常不确定。如果软件公司的思考不清楚，则不可避免地会参与其中，如果它想将低成本软件服务换成数据资源，然后输入交易过程，则不可避免地会被困在泥潭。

应该指出的是，如果现有的交易平台加入SaaS软件服务，则在理论上是可行的，并且市场上有相关的做法。但是，对于许多专注于控制的公司，供应商资源和采购系统的安全至关重要。他们不想被一个平台完全束缚，而是失去了选择的自由。

曾在软件和电子商务领域工作了多年的Miao Feng在“平台”上有独特的看法：“在TOB领域，没有中间状态可以使用软件或供应链。Shangyue永远不会定位本身是一家企业，但我们将建立一个软件技术平台，并将其用作客户采购的数字化转型。”

显然，抵制建立“大平台”的诱惑是TOB创业公司的强制性课程。通过此水平后，前方有一个“深坑” - 中小型企业市场似乎是一个巨大的总数，但实际上很难建立。

从启动轨道选择的角度来看，中小型企业的软件制造商很少见，问题的关键是高覆盖范围成本，平均客户价格和低保留率。至于采购数字化，中小型企业的采购过程非常简单，供应商相对强，因此他们对数字软件采购的需求并不强。

客观地说，收入量表超过几亿元人民币的大型和中型企业是采购数字市场的核心用户，许多上诉人的客户甚至达到100亿或1000亿元人民币的收入幅度。在国内市场，大约有成千上万的大型和中型企业。他们有大量的供应商，复杂的采购方案，对数字升级的需求更强。因此，上空的主要战场不是一项限制措施，而是一个侧重于未来可持续发展的战略选择。

遵守“产品 +服务”的发展路径

重要的是要避免明显的“大坑”，但是无所不能，进入正确的道路更有价值。初创企业最害怕改变方向，他们会在更改后失去自己。 Shangyue Technology从Angel的转弯到B +投资，讲述了同样的故事，“产品 +服务”的简单模型没有改变。

从财务模型和业务模型的维度来看，软件公司可以分为三类：一个纯粹是产品驱动的，例如Kingsoft Office，Guanglianda成本软件等；另一个擅长软件解决方案，Ufida，Kingdee和Shangyue都是这样的。第三，以纯粹的服务在世界各地旅行，例如埃森哲，赛伊，hande等。

比较三种公司的损益表，您会发现它们的财务特征不同：纯产品公司的研发比例很高，毛利率高，几乎没有交付成本；软件解决方案公司必须承担研发和交付成本，其收入渠道更加多样化；纯服务公司占研发的一小部分，并且交付成本很高。

不难看到，无论哪种类型的公司，都有机会变得更大，更强大。第二类公司的负担较重，天花板较高。它要求产品和服务在双腿上行走，在研发和交付中为客户创造价值。 ，这也是方Yue的坚定发展道路。

在产品方面，Shangyue连续发布了领导该行业的关键工具，例如采购中间平台，购物中心采购，来源采购，供应商管理，采购协作平台，Juxiange Open Platform，Procurement Brain，Qianjige Paas平台等。已铺设以满足大型和中型企业的数字采购需求。

Miao Feng认为，TOB软件公司应该在市场上立足，产品竞争力非常重要，而且服务更加必不可少。该行业通常低估了服务的价值，但实际上并非如此。埃森哲的市场价值超过SAP证明了其性能。实际上，定制的服务或基于项目的操作本身没有“原始罪”。如果确定财务模型并真正满足客户需求，仍然可以获得可观的好处。

从更广泛的角度来看，服务是软件制造商与客户建立长期联系并增强合作粘性的最佳链接。在2022年，上空将克服外部环境中的困难，以达到100％的客户保留率：一方面，这是因为大型和中型企业可以跨越循环并具有强大的风险抵抗力；另一方面，这些客户具有高度愿意在系统中付款和运营的意愿。在此过程中，出现了许多个性化的服务需求-Shangyue Service 4.0旨在取得客户成功，连接交付和运营，并有助于取得双赢的结果。

客户价值>财务模型>业务模型

Miao Feng的脑海中有一系列明确的判断：客户价值是第一个，财务模型是第二个，商业模式是第三个。 “一些公司通过产品创新建立障碍，而另一些公司则利用建立生态系统或其他渠道来形成竞争优势的帮助。实际上，这些是基础。从长远来看，真正的企业护城河是为客户创造价值。 “

当上空的早期阶段没有产品时，它开始首先与客户联系，并在其正式运营的头几个月中签署了几家公司，包括著名的中央企业，国有企业和外国企业。一些客户从事数字采购项目已有一年的时间，并与许多软件公司接触，但没有达成合作。最后，Shangyue解决了困扰客户的问题。

刚开始给客户留下深刻印象的初创公司如何？最直接的原因是，天卫群更加专注，对大型和中型企业采购的数字趋势有深刻的了解，并且敢于面对目前客户目前的主要问题；其背后的支持是顶级配置跨境团队，软件行业精英，国际咨询服务公司的供应链才能和互联网产品技术专家聚集在一起，以增强客户的信心。

深层的基础逻辑涉及启动的路径选择。如果您将产品作为入口点并从天使投资中投资于研究和开发中的数千万元人民币，然后在产品完成后开放市场，那么这笔钱很可能会在找到客户之前消失；不建议去另一个极端，尽管纯粹从事项目的初创公司仍然是个好主意。它可以生存，但缺乏产品降水，注定不会走得太远。

Shangyue探索了第三条途径：首先采用战略设计来阐明公司的价值定位和开发路径，然后确定产品技术和商业体系结构，“仅构建体系结构，而不会移动代码”。然后根据需要与客户联系并组成研发团队，以在完成项目时积累产品能力。

至少从那时起，这条道路正在起作用。到目前为止，Shangyue的采购数字解决方案已在电子制造，设备制造，消费，能源，财产，互联网，医学和其他行业中充分发挥。有四到五个客户，签订了数千万元人民币的合同，年度SaaS订阅费超过100万。 Yuan拥有十多个客户。

客户A的每年购买额是数万元人民币。实施采购数字化后，成千上万的商店及其供应商系统处于同一系统中，降低成本和效率提高的回报非常明显。购买计算机的到达时间已从数周缩短到1天到2天；客户B最初花费了7天的时间来调和，但是在采用了上海计划之后，它现在可以在几秒钟内完成 - 采购过程已从成本中心变为公司的核心竞争力，供应商认为商业环境已经优化了。我更喜欢与公司开展业务。

“价值数十万或数百万的命令所带来的兴奋比为数千万或数亿人民币的融资高得多。”到目前为止，Miao Feng仍然保持开展业务的最初意图，只有在他的创业期间，这种信念伴随着他的“最黑暗的时刻”，他在8或9 pm下离开了飞机。敢打开手机，他最害怕哪个项目“爆炸”。一些金融客户最担心该公司的建立期限是强制性的，而很快煮熟的鸭子终于飞了...

过去都是序言。营业额在6年内超过1亿元人民币，而12至13的上市是优秀的国内软件公司的高级时间表。上空技术的进步可能会稍快地稍快，而数字购买星星也值得赶上。